Thread: Bài 2: Kỹ năng đàm phán

[Only registered and activated users can see links. ]

Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản

Trước khi làm ăn với Nhật Bản cần tìm hiểu phong cách đàm phán của họ (ảnh minh hoạ)

Khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực như hiện nay thì hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương rất được coi trọng. Nhật Bản trong những năm gần đây là đối tác số một với Việt Nam, do đó để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán, chúng ta cần tìm hiểu phong cách của các doanh nghiệp nước này.
Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản mang những đặc tính cơ bản sau:

1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.

2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại. Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng". Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay mà biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.

3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời họ lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.

4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán

Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương. Họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.

5. Thao túng nhật trình của đối tác

Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.

6. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ

Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng nhưng trên thực tế thì lại có rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó. Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước. Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp. Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong một thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ. Nếu không biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực mình khó chịu, cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình, do đó đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.
Tóm lại, các doanh nhân Nhật Bản là những chuyên gia về đàm phán, nhất là trong lĩnh vực kinh tế. Tuy nhiên, bạn vẫn hoàn toàn có thể thắng được họ nếu như tìm hiểu kĩ về nghệ thuật và phong cách đàm phán của họ.

(st)